Come si può descrivere il Business Model Canvas di un’azienda come Hilti. In questa pagina ci limitiamo all’evoluzione dal 2000 al 2003 così come descritta in The Invincible Company di Alex Osterwalder. Prendendo spunto da quanto raccontato qui, è possibile tentare la sfida del Business Model Challenge relativo all’azienda.
La Storia
Hilti è passato dalla vendita di utensili di alta qualità alla vendita di servizi di gestione del parco utensili a società di produzione, dopo la richiesta, nel 2000, da parte di un cliente chiave di un sistema di gestione “olistico” per aumentare la produttività.
Questo fece capire a Hilti che i clienti non volevano possedere strumenti, ma volevano sempre che i loro lavoratori lavorassero in modo produttivo. Hilti ha iniziato un primo programma pilota per la gestione del parco utensili in Svizzera e alla fine ha lanciato il servizio in tutto il mondo nel 2003.
Con la gestione del parco utensili, Hilti è diventata più rilevante per le imprese di costruzione riducendo il tempo non produttivo per i lavoratori e aggiungendo un guadagno in termini di assunzione di una maggiore quantità di lavoro (ad esempio, la riparazione degli utensili).
Hilti ha anche scoperto che i clienti erano disposti a noleggiare più utensili di quanti ne avessero mai acquistati. Alcuni hanno persino chiesto a Hilti di includere nel servizio “utensili non Hilti” per poter sfruttare completamente il tempo non produttivo a causa di utensili rotti.
Quando la crisi finanziaria del 2008 ha colpito il settore delle costruzioni, molti hanno smesso di acquistare nuove attrezzature. Tuttavia, il modello di business di Hilti è passato da un prodotto a un servizio ricorrente, permettendogli di superare la crisi e da allora ha continuato a crescere.
Il percorso
Dal prodotto al servizio ricorrente e ai ricavi
I manager delle aziende edili hanno molto di più di cui preoccuparsi che di acquistare semplicemente degli strumenti. Hilti riconosce che nel 2000 e inizia ad offrire la possibilità di tracciare, riparare, sostituire e aggiornare l’intero parco utensili per i loro clienti. Questo aumenta la produttività, garantendo loro di avere sempre gli utensili giusti, le proprietà mantenute e riutilizzabili in ogni momento. Hilti permette ai clienti di noleggiare gli utensili attraverso un abbonamento mensile, piuttosto che pagarli in anticipo, il che permette di stabilizzare i costi per i manager delle aziende edili e le entrate ricorrenti di Hilti.
Dalle attività legate ai prodotti al Service Provisioning
Hilti evolve la sua azione chiave dal suo nucleo di produzione e vendita alle attività di gestione del parco utensili che consentono anche il monitoraggio, la riparazione, la sostituzione e l’aggiornamento.
Da Sales Channel a Service Delivery Channels
Hilti riqualifica la propria forza vendita per parlare ai dirigenti piuttosto che ai project manager, e di logistica ed efficienza piuttosto che di strumenti. Aggiunge nuovi canali di servizio online al canale tradizionale, aumentando la consapevolezza del servizio, aiutando i clienti ad accedere al loro magazzino online e consentendo loro di accedere facilmente a Hilti in caso di problemi con i loro strumenti.
La sfida
Avendo letta tutta la descrizione, è possibile ora superare la sfida del Business Model Challenge dedicato a Hilti.