Come si può descrivere il Business Model Canvas di un’azienda come Adobe? In questa pagina ci limitiamo all’evoluzione avvenuta nel 2012 così come descritta in The Invincible Company di Alex Osterwalder. Prendendo spunto da quanto raccontato qui, è possibile tentare la sfida del Business Model Challenge relativo all’azienda.
La Storia
Nel 2010 diventa possibile la distribuzione di software su Internet e l’industria del software inizia a spostarsi verso il software come servizio (Saas). Adobe coglie l’opportunità in anticipo e passa dalla vendita transazionale di software a un servizio di abbonamento in Cloud nel 2012.
Adobe ha storicamente guadagnato dalle vendite transazionali di licenze perpetue per i suoi software. Ogni pochi anni doveva convincere i clienti a passare a una nuova versione. Nel 2012, Adobe ha lanciato il suo Creative Cloud e si è unita a un numero crescente di fornitori di software che vendono software come servizio (Saas).
I clienti hanno poi ricevuto l’accesso a una suite completa di prodotti che sono stati continuamente aggiornati e supportati attraverso il Cloud. Nel 2013, Adobe ha smesso di vendere la sua Creative Suite come prodotto software autonomo. Le entrate di Adobe sono inizialmente diminuite, passando dalle entrate transazionali a quelle ricorrenti. Ma le entrate ricorrenti hanno iniziato a crescere drasticamente con l’adozione della Creative Cloud da parte del mercato di massa.
Il percorso
Da Ricavi Transazionali a Ricavi ricorrenti
Adobe decide di passare dall’offerta di licenze software a tempo indeterminato a un servizio di abbonamento mensile nel 2012. Al momento la collezione completa di software master di Adobe costa $2.500, contro un abbonamento mensile di $50 per l’intera Creative Cloud.
Dalla vendita alla proposta di valore ricorrente
Prima del 2012, i clienti Adobe acquistavano una licenza perpetua che richiedeva aggiornamenti stagionali per poter accedere ai software più recenti. Naturalmente, i clienti volevano avere accesso ai software e alle funzionalità migliori e più recenti in ogni momento, non una volta ogni pochi anni. Il passaggio a Creative Cloud soddisfa questa esigenza ricorrente con aggiornamenti automatici, supporto tecnico, archiviazione online, capacità di pubblicazione e condivisione di file.
Dalla relazione transazionale alla relazione a lungo termine
L’accesso alla Creative Cloud significa effettivamente trasformare una relazione transazionale con i clienti in una relazione a lungo termine. Adobe investe molto nella creazione di una comunità di utenti online. Questo porta a discussioni aperte sul valore e i vantaggi del nuovo modello di abbonamento.
Dall’acquisizione continua di clienti ogni pochi anni all’acquisizione di importanti clienti una sola volta
Prima del 2012, Adobe sosteneva l’attività e i costi di acquisizione dei clienti per ogni nuova vendita di software e per ogni successivo aggiornamento. Con il passaggio da entrate transazionali a entrate ricorrenti, Adobe investe ora nell’acquisizione dei clienti una sola volta, in anticipo, per raccogliere i ricavi degli abbonamenti nel corso della loro vita.
La sfida
Avendo letta tutta la descrizione, è possibile ora superare la sfida del Business Model Challenge dedicato a Adobe.