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Minimum Viable Product Archives - Sharazad - Lean Business Innovation

Quattro modi per uscire dal proprio guscio. “Get out of the building!” e la virtù di non chiudersi in sé stessi

On 11, Feb 2019 | In Design Thinking, Didattica, Innovazione, Lean Startup, Management, News, Strumenti | By stefanoschiavo

L’altro giorno Camilla, un’eccellente professionista che si muove tra CSR e “sustainability strategy”, mi ha detto la verità. Nonostante gli alti e i bassi dell’applicazione del modello, le regole base del Lean Startup l’hanno illuminata. Steve Blank e il suo “get out of the building!” si sono stampati nella sua testa.

Senza strutturare precisi MVP o rigorosi test scientifici, ha preso l’abitudine di “alzare la cornetta” e chiamare chi ha la risposta ogniqualvolta si presenti un dubbio su qualcosa. Un’attitudine al connettersi e al muoversi che non appartiene a tanti pianificatori innamorati di progettazione e strategia. Avere tutto sotto controllo prima di esporsi sembra una virtù. Frequentemente è un alibi.

Cosa vuol dire nella pratica?

Andare a verificare subito. Imparare costantemente. Non trovarsi mai il giorno dopo a reiterare quanto si faceva ieri. Sono indicazioni di metodo molto utili. Qualche resistenza è dettata da una bassa propensione al rischio. O dal timore di esporsi a figuracce. Come fare la domanda stupida in una riunione. Ci vuole molta sicurezza. Oppure serve essere affetti da una buona sindrome di Dunning Kruger.

Una volta superata questa ritrosia, però, ci si può chiedere come procedere. L’attitudine all’esplorazione può essere strutturata? O è solo l’esito di un generico istinto alla verifica sul campo? Ci sono tecniche? Metodi? Procedure?

Provo a mostrare, cogliendo dalla mia recente esperienza, alcuni modi per tradurre il “Get out of the building!” in pratica.

1. Un’intervista a prova di mamma

Il primo modo per confrontarsi con il mercato senza attendere che tutto sia pronto è quello di farsi due chiacchiere con i clienti. Più facile a dirsi che a farsi. In molte aziende ho provato a introdurre questa pratica, ma i blocchi sono tanti.

Se parlo con il cliente, questo cercherà subito di negoziare. Anziché sentire delle risposte autentiche, avrò delle opinioni interessate. Dovrei camuffarmi… Ma poi quanto scientifico può diventare questo metodo? E come posso evitare che i miei colleghi commerciali non trasformino l’intervista in una vendita? Dovrebbe farla qualcun altro? Chi? Il marketing? La ricerca e sviluppo?

Sono solo alcuni dei dubbi su come organizzare le “customer conversation”. L’intervista aperta che non faccia mentire l’intervistato è un’arte. Ben raccontata da Rob Fitzpatrick in The Mom Test, ma non basta.

Serve molta pratica per imparare a chiedere informazioni in modo corretto. Serve pensare a ciò che si sta cercando prima. Serve costruirsi uno script di poche domande. Serve saper tradire lo script quando le risposte ci porteranno su una strada imprevista.

The Mom Test
The Mom Test – Rob Fitzpatrick

Bisogna poi saper gioire di un’intervista che ci ha dato risposte insoddisfacenti. L’unica informazione interessante infatti è quella che smentisce la nostra ipotesi. Su questo punto dedico tanti momenti dei miei interventi in azienda per evidenziare, con giochi e simulazioni, la rilevanza del feedback spiazzante.

C’è un sacco di altra roba da sapere su questo approccio all’incontro con i clienti. È fatto di tecnica e di psicologia e può diventare una prassi continuativa di ogni azienda. Una prassi capace di costruire un database di informazioni destrutturate da cui fare emergere sorprendenti pattern utili a far evolvere il nostro business.

2. I test e i Minimum Viable Product

Parlo di esperimenti. Tanto si è detto su questa attitudine progressiva e iterativa al mercato. È un argomento a cavallo tra Lean Startup, Sprint dell’Agile e Design Thinking.

Schema Design Thinking

L’ottimo Piergiorgio Lovato mi ha suggerito anche di leggere un post dell’autore di una delle più fortunate immagini che spiegano questo approccio. Qua il link.

Ci sono diverse tecniche per sviluppare un esperimento. Dal Concierge al Mago di Oz, passando attraverso Landing Page e Crowdfunding. Anche qui ci vuole pratica e comprensione del mercato. Darei solo un suggerimento. Non partire con alcuna attività di questo tipo se non si è predisposto un modo per misurare i risultati. E di confrontarli con l’obiettivo che ci si era dati.

Un esperimento senza aver dichiarato gli esiti previsti e le loro conseguenze non è un esperimento. Naturale verrà infatti razionalizzarne gli esiti per conformarli al nostro comportamento. Come il famoso tiratore scelto del Texas che prima sparava vari colpi al muro e poi disegnava il bersaglio dove la densità di fori era maggiore.

3. Un’esplorazione di esperienze simili

Un terzo modo per uscire dal proprio contesto è quello di incontrare persone diverse. Esplorare spazi che apparentemente non sono così simili al nostro contesto di lavoro. Spazi che hanno però affrontato problemi di natura simile. Come direbbe Ash Maurya “Love the Problem”, innamorati del problema che stai risolvendo, non della soluzione che hai in mente. E quindi andiamo a vedere chi ha affrontato problemi simili.

Recentemente ho avuto l’occasione di portare, con Mylia, alcuni manager in visita presso lo straordinario Polifactory di Stefano Maffei. Erano risorse di grande esperienza che avevano la necessità di aprire i propri collaboratori verso spazi di innovazione meno strutturati. Anziché un convegno di “Change management” o “Innovation management”, un confronto diretto con chi ogni giorno tenta strade nuove per sperimentare con tecnologie e approcci innovativi può essere più utile. Come fa FiordiRisorse nel suo Muster. Come dovrebbe fare ogni manager che voglia aprire la mente dei propri collaboratori.

Polifactory, makerspace del Politecnico di Milano
Polifactory, makerspace del Politecnico di Milano

4. Giocare

Il quarto modo che propongo per uscire dal proprio contesto quotidiano è il gioco. Non bisogna essere appassionati di Herbert Marcuse per capire come l’attività ludica possa rimuovere blocchi e vincoli di cui siamo pervasi nella nostra professione. Il successo di Lego Serious Game e di tante esperienze simili ne è una prova.

Ma organizzare attività ludica progettandola in funzione delle esigenze specifiche di un’azienda non è facile. Serve cercare di non replicare esperienze orientate al puro team building o alla consapevolezza sulla complessità del change management. Serve partire dalle sfide dell’azienda e costruire attorno un’esperienza che possa dare nuovi spunti attorno a quei temi.

gioco

Servono progettisti di giochi e simulazioni che applichino delle regole di fondo per esplorare esigenze sempre diverse. La mera replica di format ludici rischia di essere poco efficace, per quanto di grande effetto.

Conclusioni

Parlare, sperimentare, esplorare e giocare. Sono quattro modi che rientrano in un’attitudine del management all’uscita dal proprio contesto. Sono attività più o meno semplici, più o meno ritualizzabili, per costruire un’attitudine all’ascolto del mercato troppo spesso più dichiarata che realmente vissuta. Sono modi per trasformare il tradizionale percorso di sviluppo di un’idea di business nella costruzione di un mercato durevole e sostenibile.

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Un nido troppo comodo. L’attitudine al mercato nel Lean Startup.

La Trappola del Business Plan sta andando alla grande. È giusto iniziare a ringraziare i protagonisti che hanno reso il testo interessante e utile. Parto da chi mi ha permesso di spiegare al meglio il contesto dell’innovazione, delle startup e in particolare di cosa significhi esplorare e costruire un business attraverso un approccio iterativo e sperimentale. Parlo di Enrico Pandian. Avere il coraggio di andarsi a prendere “la prima porta sbattuta in faccia” testando subito la propria idea non è da tutti. Farlo in particolare quando non abbiamo ancora il prodotto “perfetto” è difficile. Nell’ottica del Lean Startup, concentrarsi sugli aspetti più rilevanti, su quelli più rischiosi, abbandonando il desiderio di avere tutte le cose a posto per andare sul mercato deriva più da un’attitudine mentale che da un metodo strutturato.

Enrico Pandian

In varie parti del libro viene citato Enrico. Interviene per parlare delle sue startup, dei suoi successi, ma anche dei fondamentali insuccessi. Racconta il mondo degli investitori e spiega alcune cose fondamentali quando si inizia a sviluppare un progetto. Varrebbe la pena dedicarsi al libro passando da un suo intervento all’altro, ma prendo spunto da ciò che mi ha insegnato per fare qualche ulteriore ragionamento.

La filosofia dell’innovatore

È utile capire un aspetto psicologico che noto in molti giovani startupper. Non sono esenti da questo atteggiamento nemmeno alcuni manager che lanciano un nuovo progetto in azienda. Si tratta della funzione psicologica che ha la propria idea di innovazione. L’idea di business rappresenta spesso un modo per evadere dalla propria quotidianità, dal proprio business o lavoro attuale. Serve a creare un livello parallelo che spesso deve rimanere tale. In una famosa canzone di Giorgio Gaber

con accanto questo slancio ognuno [è] come più di se stesso: [è] come due persone in una. Da una parte la personale fatica quotidiana, e dall’altra il senso di appartenenza a una razza che [vuole] spiccare il volo, per cambiare veramente la vita.

È confortante mantenere il sogno di un futuro radioso, di un “sol dell’avvenire” che arriverà, ma intanto “lasciamolo lì” come una stella cometa che ci indica una possibilità remota.

L’alternativa

L’alternativa è mettere l’idea subito di fronte alla possibilità di un “no”. Andare a scoprire che non risponde al bisogno di alcun cliente. Che non c’è un valore di mercato, che si potrebbe cambiare l’idea per adattarsi alle richieste dei clienti veri. Ma quanto più comodo è rimanere chiusi nei propri uffici davanti a piani e documenti, disegni e grafici a immaginare possibilità infinite?

Proprio ieri ho incontrato una ragazza con un bel progetto di business nell’ambito dell’economia circolare. Quattro mesi di idee e ragionamenti, analisi sulla carta e racconti appassionati agli amici. Un sacco di complimenti e incoraggiamenti. Ma in quattro mesi non un solo tentativo di realizzare un prototipo da presentare realmente. Il confortevole lavoro come segretaria in uno studio di progettazione e in parallelo tanti piani di business sempre più precisi e convincenti. Quando le ho proposto di arrivare con un prodotto, per quanto abbozzato, la settimana prossima, si è percepito chiaramente il panico. Uscire dalla “potenzialità” per ricevere un feedback negativo è percepito com una possibile sconfitta.

La ricerca del rifiuto

Il passaggio fondamentale, per questo motivo, è di natura psicologica. Accettare e anzi perseguire il rifiuto da parte del possibile cliente è un passaggio decisivo. Enrico Pandian, ne La Trappola del Business Plan, riferendosi ai primi passi di Supermercato24, dice

Il primo giorno ci sono state tre richieste di consegna. Mi arrivava un sms di testo sul cellulare. Prendevo la mia Vespetta e andavo dal cliente a consegnare in prima persona la spesa. Incontravo i clienti. Il primo è stato un anziano che viveva vicino alla curva sud dello Stadio.

Supermercato24

Bisogna uscire dal proprio ufficio e incontrare il cliente. Subito. Il Lean Thinking tradizionale parla di Gemba, di luogo in cui il valore si realizza. Nel caso dell’innovatore si tratta di andare a proporre l’idea sul mercato. Bisogna imparare a farlo in modo adeguato. Con le interviste preparate secondo le regole di Steve Blank o del più leggero Rob Fitzpatrick. Oppure costruendo esperimenti secondo le metodologie del Minimum Viable Product o del Pretotipo. Ma tutto questo viene dopo. Prima bisogna rompere la barriera che ci mantiene nel nostro spazio di progettazione dove la fantasia e le ipotesi non validate stanno ben comode.

The Mom Test

Conclusioni

Nel libro si parla di questi aspetti in diversi modi. Il dialogo con Enrico è stato il punto di partenza ed è utile anche ora seguirlo nel suo approccio all’innovazione nel business. È ora impegnato in Frescofrigo. Il suo modo di proporlo al mercato mantiene la freschezza e il carattere esplorativo che ha descritto nel libro. Siamo curiosi di seguirlo in questa nuova avventura!

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