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economia Archives - Sharazad

Tre trappole da evitare quando costruiamo un modello di business

William Shirer è stato un giornalista particolare.

Si trovava a Berlino durante l’ascesa del nazismo. Testimone diretto dei discorsi di Hitler. Era a Vienna nel 1938 mentre la Germania annetteva l’Austria al terzo Reich. A Praga durante l’invasione dei Sudeti, a Monaco durante la conferenza che lasciava il via libera ai nazisti. In Polonia all’invasione tedesca e a Berlino alla dichiarazione di guerra.

Ha raccontato tutto in Diario di Berlino che narra in presa diretta le impressioni di chi viveva giorno per giorno le terribili vicende di quegli anni. Con impressioni e previsioni. A volte corrette, a volte sbagliate.

C’è un’altra eccezionalità in quel libro. Come spiega Nassim Taleb, William Shirer ha il pregio di narrare gli avvenimenti senza averli filtrati a posteriori con la memoria di tutto ciò che poi avverrà. Non cade nella trappola di rileggere il passato secondo quanto avvenuto successivamente. E questo semplicemente perché il diario affronta i fatti dal punto di vista del presente.

Leggendo il libro si rimane stupefatti di fronte allo smarrimento, all’inquietudine e a tutta una serie di reazioni che l’autore ha di volta in volta.

Cosa c’entra tutto questo con i modelli di business?

Molto. La trappola in cui cade chi tenta di ricostruire il passato è una di quelle analizzate dalla psicologia comportamentale e ha grandi conseguenze nel modo in cui noi costruiamo un modello di business.

I comportamenti reali

Daniel Kahneman è un premio Nobel per l’economia un po’ particolare. Innanzitutto perché non è un economista, ma uno psicologo. Questo lo ha portato a una visione “eretica” dell’economia. Precedentemente molte leggi elaborate dagli economisti sul suo funzionamento erano fondate su un modello di comportamento umano un po’ particolare.

 

L’idea, semplificando un po’, era quella di un essere umano “soggetto razionale” (homo oeconomicus) che cerca di massimizzare la propria utilità nelle decisioni economiche.

Kahneman e altri fondatori dell’economia comportamentale ci raccontano una storia diversa, fatta di processi decisionali non così lineari. Partendo da una visione empirica della scienza, fanno esperimenti e scoprono una serie di comportamenti che non diremmo tanto irrazionali, quanto forse “irragionevoli”. Scelte spesso impulsive fatte sorvolando un’analisi più razionale e analitica e basandosi su scorciatoie veloci ed efficaci.

Le scorciatoie sono chiamate euristiche e determinano i bias, ossia preconcetti, idee non confermate da analisi e fondate appunto su un processo mentale che favorisce la rapidità e asseconda la “pigrizia” della parte più razionale delle nostre menti.

Il sistema veloce e superficiale viene chiamato Sistema 1, mentre quello analitico e matematico Sistema 2 (non sono vere parti del cervello, né indipendenti l’una dall’altra). I nomi scelti non sembrano denotare grande fantasia 🙂 Però funzionano.

Non sto qui a raccontare tutto. Lo trovate spiegato molto bene da Kahneman stesso in Pensieri lenti e veloci, lettura davvero consigliata.

Le euristiche nei business model

Ciò che vorrei evidenziare qui sono alcune euristiche dell’economia comportamentale (e i relativi bias) che si attivano frequentemente quando costruiamo la nostra lettura del mercato.

Le analizziamo seguendo il solito percorso che ho descritto qua e in particolare soffermandoci sull’area più a rischio, quella del problem solution fit, quando le ipotesi che andiamo a fare sul mercato necessitano di una validazione condotta in modo adeguato.

Nel mio lavoro attivo spesso strumenti finalizzati a evitare gli errori di giudizio collegati a queste euristiche. Senza fare riferimento diretto ai concetti dell’economia comportamentale, si può riscontrare come molte delle metodologie del mondo Lean e Design Thinking (Visual Management, A3, …) siano costruite anche con queste finalità.

1. L’abito non fa il monaco

Abbiamo già visto che la costruzione di un business model parte sempre dall’individuazione di un particolare segmento di clienti e dei problemi che vogliamo loro risolvere.

In questa fase tipicamente scatta un’euristica di rappresentatività. Come spiega bene Kahneman, abbiamo la forte tendenza a trascurare le probabilità a priori.

Qualche giorno fa, presso un cliente, ho avuto testimonianza diretta di questo processo. Cercando di individuare i mercati esteri con maggiore potenzialità, il gruppo di lavoro ha iniziato a esaminare le caratteristiche dei prodotti da esportare. Provando così a individuare i Paesi che potessero essere più sensibili a queste caratteristiche.

C’erano discorsi del tipo:

“Visto che il nostro prodotto è ecologico, di ottimo design e quindi perfetto per un pubblico attento a qualità e green. Dovremmo tentare di vendere in Paesi che riteniamo sensibili a queste caratteristiche, come il Giappone”.

E c’era forte consenso attorno a questa idea.

È andato in secondo piano il fatto che attualmente il Giappone importa solo il 6% dei prodotti del settore, mentre il 40% delle esportazioni va negli USA.

Anche fosse vero che il Giappone ha una probabilità più alta di apprezzare i nostri prodotti, le potenzialità del mercato, in questo esempio semplificato, dovrebbero combinare quelle “a priori” (40% USA e 6% Giappone) con quelle specifiche (molto maggiori per il Giappone).

Trascurare le probabilità a priori è un errore tipico del nostro modo di pensare perché preferiamo concentrarci sulla rappresentatività del prodotto o del cliente.

L’esempio più comune per capire questo bias è relativo al profilo di uno studente, Giacomo, che mostra attitudini molto adatte al lavoro di creativo. Se dovessimo ipotizzare quale facoltà universitaria stia frequentando, tenderemmo a suggerire corsi legati alla creatività, come architettura o arte. Tendiamo a trascurare che l’80% degli studenti sia iscritta in quell’università a corsi come ingegneria e legge e che quindi la rappresentatività di Giacomo debba essere incrociata, nel nostro tentativo di previsione, con quella a priori delle facoltà più frequentate.

Il bias legato alla rappresentatività è molto frequente e compare spesso nella fase in cui cerchiamo di definire il segmento cliente che più si adatta alla nostra idea di business.

Non trascuriamo, in queste fasi, le probabilità a priori di vendere ai segmenti che già manifestano una maggior attitudine a comprare prodotti del nostro settore e della nostra fascia di mercato.

 

2. “Ciò che sappiamo è tutto quel che c’è”

Un altro tipico approccio che abbiamo quando dobbiamo prevedere qualcosa o fare delle ipotesi è quello di limitarci alle informazioni in nostro possesso e dar loro un valore superiore a quanto effettivamente abbiano.

È il bias della disponibilità. Kahneman gli ha dato l’acronimo WYSIATI: What You See Is All There Is.

In questo ci viene molto incontro la Lean. In particolare i metodi di Problem Solving come l’A3 costringono a una lettura del contesto e a un’analisi approfondita dei dati e delle cause prima di proporre soluzioni.

Dobbiamo evitare la tendenza ad applicare la legge dei piccoli numeri, che in linea con l’euristica della disponibilità ci spinge a sopravvalutare la significatività di un campione limitato di dati.

Siamo pigri, lo abbiamo già detto, e ci piace utilizzare i pochi dati a disposizione per scovare nessi causali anche dove le dinamiche sono di pura casualità. In altre parole ci piace pensare di poter trovare delle leggi che regolano i fenomeni e forziamo questo desiderio anche quando non abbiamo sufficienti dati a conferma.

Ci raccontiamo storie ricostruendo il passato.

Proprio quello che non faceva Shirer e che rende la narrazione non a posteriori dell’ascesa del nazismo qualcosa di eccezionale.

Spostare la lettura dei dati da un racconto verbale a un’esperienza comune e collaborativa attraverso il Visual Management e la trasparenza delle informazioni permette di incrociare punti di vista e rimuovere preconcetti o letture troppo facili delle cause di un fenomeno. Anche perché spesso queste cause non esistono. I fenomeni sono governati dal caso molto più di quanto ci piaccia credere.

 

3. L’ippopotamo da far uscire dall’ufficio

L’effetto àncora è molto amato dai negoziatori che sanno imporre il loro gioco all’altra parte attraverso un utilizzo intelligente di euristiche e bias. Un’àncora può essere anche una semplice quotazione di un servizio che detta il punto di partenza della discussione e che lega in qualche modo la negoziazione a quel riferimento.

Più in generale è utile rimuovere influenze reciproche nelle discussioni attorno alla visione del mercato.

La suggestione è un effetto priming che evoca selettivamente evidenze compatibili.

Con i nostri racconti e le nostre affermazioni, nei confronti e nei meeting continuiamo a produrre ancoraggi cui le persone si legano. Difficile poi staccarsene. In ambiente fortemente gerarchizzato questo processo diventa molto limitante.

Molta parte dell’Action Learning cerca di eliminare questi processi, ad esempio rimuovendo le affermazioni dalla discussione iniziale in cui si cerca di comprendere il problema.

Nel mio lavoro amo spesso utilizzare un approccio finalizzato a eliminare in ogni riunione le influenze reciproche, come quella dell’HiPPO (highest paid person’s opinion, highest paid person in the office).

Faccio in queste occasioni scrivere le opinioni o i giudizi quantitativi di ognuno su un foglio e poi faccio leggere ad alta voce quanto è stato scritto. L’effetto è sempre molto positivo perché apre a un confronto più aperto e meno influenzato da letture e punti di vista altrui.

 

Conclusioni

L’uomo razionale descritto da molti economisti è pressoché scomparso. Le letture empiriche fondate sul metodo scientifico hanno rimosso progressivamente costruzioni razionali che Taleb direbbe platonizzanti. Si è scoperto un mondo governato da processi mentali a volte irragionevoli e che possono portare a scelte e decisioni sbagliate.

Su queste premesse si fonda l’approccio sperimentale verso la costruzione di visioni di mercato e processi di business. Molti strumenti sono a nostra disposizione per agire in modo meno rischioso e per rimuovere bias di pensiero che mettono a rischio il nostro tempo e i nostri investimenti.

Le metodologie del Lean Thinking e in particolare il Lean Startup si fondano su una forte consapevolezza della necessità di approcci progressivi di questo tipo. Nel nostro lavoro abbiamo introdotto, anche da altre discipline, metodi e strumenti che aiutano a lavorare con un approccio fondato su una collaborazione virtuosa tra le risorse coinvolte.

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04

Dec
2013

In events
News
report

By stefanoschiavo

Come far sposare arte e aziende? Un weekend tra MAST, CUOA e i lavori di Anna Scalfi

On 04, Dec 2013 | In events, News, report | By stefanoschiavo

Per quelli cui piace l’arte, quella contemporanea moderna antica, post moderna post human o post post human, l’arte insomma, il rapporto con le aziende è sempre stato difficile… Ci mettiamo dentro anche noi dai. Un po’ di sana diffidenza, timore di subalternità, un pizzico di invidia o un inebriante senso di superiorità… Sporcarsi le mani con l’economia, i soldi, gli affari, quando c’è il senso del vero da interpretare, sembra un po’ meschino…

Per fortuna questo atteggiamento che, detto tra noi, senza scomodare Mecenate o Giulio II, un po’ di ipocrisia se l’è sempre portata dietro, non ha impedito due bei progetti, molto diversi tra loro, ma entrambi sviluppati a Bologna.

Sabato scorso abbiamo potuto visitate il MAST, il progetto di GD, azienda di automazioni industriali, in particolare di macchinari per il trasporto materiali, che invece di fare un edificio interno dedicato ai propri dipendenti per la ristorazione, il wellness, il nido aziendale, ha sviluppato una struttura polifunzionale dotata di gallery, spazi per workshop, ristorante, caffetteria. Aperta anche ai cittadini, è basata su una Fondazione che ha spostato l’asse dalle necessità aziendali alle esigenze dello spazio in cui è inserita la società.

MAST

Manifattura di Arti, Sperimentazione e Tecnologia il payoff che farebbe la felicità anche di un artigiano. Un interesse per la propria funzione sociale, per i portatori d’interesse che non si limitano ai partner di business decisamente sorprendente e stimolante. Qualche dubbio sull’inserimento del progetto architettonico con la straordinaria rampa all’ingresso nel contesto di abitazioni bolognesi che lo circonda, ma di questo si potrà discutere quando i lavori saranno completati e tutti gli spazi saranno attivati. Splendida tra l’altro l’esposizione fotografica ospitata attualmente.

L’altra bella occasione che ci è sfuggita per poco, ma di cui abbiamo seguito le evoluzioni, è stata quella del progetto di Anna Scalfi che ha creato un campo di gioco al MamBo, proprio vicino al negozio dei nostri amici di Corraini, in cui si sono confrontati i manager della Fondazione CUOA, guidati da Giuseppe Caldiera e Cristiano Seganfreddo… Anna era già stata protagonista di un bel progetto sulla mobilità territoriale in Lago qualche anno fa e si dimostra sempre capace di far interagire arte e aziende in maniera intelligente e senza perdere la propria specificità artistica. Non cosa da poco!

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23

Sep
2013

In Futuro
News
Non categorizzato

By stefanoschiavo

Ode al prodotto precario, al primo prototipo non ancora industriale

On 23, Sep 2013 | In Futuro, News, Non categorizzato | By stefanoschiavo

Ci perdoneranno gli economisti per le considerazioni che scriviamo oggi. Sparse qua e là, senza un quadro unitario. E un po’ banali anche. Sono alcune idee su cosa è per noi un maker

L’altro giorno abbiamo visto un prototipo in un’officina e ci han detto che c’erano volute sessanta ore per farlo. Che a regime, una volta “industrializzato”, non avrebbe avuto quei problemi, che il materiale sarebbe stato quello giusto per la qualità che si voleva trovare e per il prezzo che si voleva raggiungere. Che le imperfezioni evidenti a tutti erano figlie di quelle tante ore di ripensamenti e dubbi e lavoro umano, ma poi “tutto sarebbe cambiato” con la produzione di migliaia di pezzi tutti uguali, perfetti, puliti e sostenibili.

La democraticità del design, pensavamo noi, richiede quella banalizzazione del prodotto e del processo per realizzarlo. Come le macchine fotografiche alla portata di tutti e non quei laboratori ambulanti di due secoli fa… Macchinari più o meno impegnativi e la cultura delle persone che le sanno usare, la ricerca sui meccanismi e sui movimenti di persone e materiali.

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Ma in mano a tutti l’oggetto si abbassa inevitabilmente di valore. Non solo perché è poco esclusivo, ma anche perché, come nel caso delle foto scattate ogni giorno dai nostri smartphone, trasformate e trasfigurate da Instagram e Facebook, la diffusione impoverisce la cultura, perché da appassionati visionari ed entusiasti pionieri si passa a chi si diverte a tempo perso… e non diciamo che necessariamente è male…

Ci siamo chiesti quanto valesse quel prototipo. Come determinarne il prezzo? Con le ore spese sarebbe stato davvero arduo perché sessanta ore per un oggetto di quel tipo sembrano davvero tante. Si andranno a ripartire, ci dice il controller aziendale, nel margine che faranno i suoi figli, migliaia di pezzi in rapida serie in cui mezzora di lavoro basta e avanza. Al millesimo pezzo (break-even point c’ha detto) sarebbe scomparso anche il ricordo di quelle prime squinternate ore.

E quindi il prototipo non si vende, ha aggiunto, ma a noi sembrava un peccato. Le ore spese a pensare, scoprire e inventare sono davvero solo un costo da ammortizzare? Un’inevitabile perdita di valore da coprire con un margine adeguato per il prodotto realmente distribuito? Ma in quel prodotto, quello in vetrina intendiamo, c’è dentro ancora tutto quel che è successo nella fase di ricerca? O forse lo scotto per portare a tutti la bellezza si porta dietro una perdita immensa? Anche fosse identico e perfetto il primo pezzo prototipo e si arrivasse poi solo a produrre quello in vendita in una frazione del suo tempo, sarebbero uguali i due prodotti?

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Seguire un’altra strada, di nicchia direbbero, di non industrializzazione, di preservazione dell’unicità, dell’esperienza della scoperta, richiederebbe un racconto adeguato, una fabbrica lenta, un rapporto diretto tra l’inventore e le persone che acquisteranno quell’oggetto… Ma bisogna capirsi… Nicchia non vuol dir soltanto un pubblico educato, racchiuso in un pensiero adatto a pochi capaci di comprendere il valore dei tannini di un brunello, del profumo di una resina sul metallo, del suono del motore di una Ferrari.

Nicchia vuol dire anche capire il valore di un errore, del tempo perso a trovare una soluzione a un problema che non sembrava alla portata. E’ una nicchia democratica, concessa solo adesso dagli spazi nuovi di comunicazione e distribuzione. Una nicchia non ad alto costo economico, ma ad alto impegno relazionale, una nicchia culturale in qualche modo. E non si può fondare sull’attuale modo di coprire i costi, i margini del canale di distribuzione, dell’equilibrio dei costi fissi della struttura industriale. Non ci si sta dentro in questo modo e in qualche modo non sarebbe nemmeno corretto per chi inventa chi produce e chi compra alla fine.

La struttura dei costi di un maker/artigiano come lo stiamo intendendo non è granché sostenibile in una supply chain organizzata per economie di scala. Anche solo per la mancanza di costi fissi individuali. L’unica strada sembra quella di andare su di prezzo per coprire l’azione di tutti gli intermediari e poi fare una promozione / comunicazione non gestibile dal singolo… e da qui nascono Formabilio, Fab.com, Zanoby e così via.

Altra strada è rifondare il modello logistico e il canale di vendita, ma non è di breve termine… Ci piace l’idea di disintermediazione anche della fase produttiva e non solo di vendita… il contatto diretto (peer-to-peer) designer consumatore con semilavorati di grande produzione in scala e idea/finitura direttamente venduta dal designer/maker al consumatore che si finisce il prodotto in casa… atomi come bit si diceva… Le idee di Stefano Maffei in questa direzione ci piacciono sempre… Il web sembra aiutare.

Vediamo ogni giorno straordinarie persone che cercano e trovano un modo nuovo di fare le cose. Bisogna farle uscire dal loro anonimato e questa è l’essenza del lavoro di un Maker, come noi lo pensiamo ed intendiamo, non di certo l’utilizzo di un chip o di una saldatrice, che sono la tecnica, ma non la cornice.

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28

Feb
2013

In cool
events
News
the fab

By stefanoschiavo

L’innovazione e la retorica della crisi

On 28, Feb 2013 | In cool, events, News, the fab | By stefanoschiavo

Sono giorni di discorsi mesti e sfiduciati sul futuro del nostro Paese. Chi per protesta, chi per delusione, chi per nostalgia, in tanti sembrano votati a previsioni negative. Il racconto attorno alla nostra economia pare dettato da un impulso all’autocommiserazione e al pessimismo.

Quasi sempre c’è il ricorso a un alibi esterno di quelli che racconta Velasco. Un avversario politico, una moneta che ci stritola, una tassazione insopportabile, una burocrazia estenuante, i vecchi che stigmatizzano i giovani, i giovani che se la prendono con lo spazio non concesso, e poi il populismo devastante e la palude dei vecchi apparati, la giustizia impantanata, gli evasori, i corrotti, il maschilismo e la criminalità.

Noi ci crediamo poco a questa narrazione. Non perché non presenti tratti di verità, ma perché la riteniamo troppo comoda. Per quanto fondata su situazioni oggettivamente difficili, non ci pare sufficiente a giustificare l’arrendevolezza di tanti pronti a espatriare alla prima delusione. Come direbbe Roberto, visto la settimana scorsa a Talent Garden Milano, citando il buon Renzo Piano, “partire per poi tornare” portando con sé tutte le novità del mondo. Che dobbiamo conoscere a fondo. Per fare qualcosa di importante qui.

Con ingiustificabile ritardo citiamo quindi il bel post che Laura ha scritto sull’esperienza di The Fab, sulla Fab Session, su Lino’s Type e i crafters di Futuro Artigiano. Le sue belle parole colgono al meglio il nostro spirito e l’atmosfera che si respira qui a Verona. Non siamo sicuri che la strada sia già segnata, che ci sia davvero un tesoro alla fine di questo percorso, ma non perdiamoci adesso a recriminare prima ancora di averci provato. Attorno a noi vediamo un entusiasmo coinvolgente e il Paese in cui stiamo è il posto migliore in cui provarci, fuori dalla retorica e dalle autoassoluzioni preventive…

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04

Jun
2012

In events
report

By stefanoschiavo

Il Festival dell’Economia e quel fabbro di Saccolongo

On 04, Jun 2012 | In events, report | By stefanoschiavo

Tra Corrado Passera e Elsa Fornero che descrivono a tinte grigie il futuro prossimo della nostra economia, George Soros e Serge Latouche apocalittici e complementari, e poi tanti economisti che oscillavano tra mea culpa e nuove lezioni, il Festival dell’Economia si è confermato un momento da non perdere, ben organizzato e decisamente interessante.

– george soros –

C’eravamo, abbiamo seguito il confronto tra Alberto Bisin e Noreena Hertz, che parlavano di Coop Capitalism, Ilvo Diamanti che ci ha detto che l’80% degli italiani considerano gli altri un problema e un rischio (!), Stefano Micelli che raccontava la valenza economica del Futuro Artigiano, Adair J. Turner che faceva l’impeccabile inglese, ma ci dava qualche speranza sull’Euro. Dale T. Mortensen lo abbiamo seguito poi in streaming nell’avventuroso viaggio di ritorno tra le vallate trentine.

Temi alti, discussioni a volte più filosofiche che da economisti (ma le due aree si compenetrano, si sa) e un pensiero rivolto al fabbro di Saccolongo che abbiamo incontrato giovedì e che sta cercando la sua strada in un mercato che gli sembra incomprensibile e che non sta più dentro le relazioni sociali ristrette e locali di qualche anno fa.

Gli interventi del Festival, per quanto spesso improntati ad un sobrio pessimismo per il nostro Paese, a prospettive regressive per l’Europa e ad un ruolo secondario nelle dinamiche economiche mondiali, ci hanno però confermato che proprio nelle pieghe di questa visione sta la soluzione per il nostro fabbro. Perché in un mondo di flussi finanziari incontrollati, di politiche monetarie traballanti, di sfiducia ineludibile verso l’azione politica, possiamo con maggior tenacia e convinzione tornare all’essenza del lavoro, alla trasformazione, alla produzione. Il fabbro può farcela se esce dal suo orticello e impara a dialogare con il mondo intero.

– tito boeri ascolta serge latouche –

La nostra crisi occidentale è in fondo una crisi locale e un mondo intero è a disposizione. I piccoli produttori possono uscire dal loro ambito locale e possono confrontarsi con gli altri, con la stessa intuizione di Carlin Petrini e della straordinaria esperienza di Terra Madre… non solo l’agricoltura nasconde Presidi da conservare, rilanciare e far crescere. Tutta l’attività manifatturiera ha le stesse potenzialità e sta a noi il dovere di scoprirle e aiutarle a esprimersi. Impariamo insieme la lingua della modernità.

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